Senso de urgência.

Senso de Urgência não é correr sem direção, senso de urgência é ter um direcionamento e assim correr.

Cada dia é único e repleto de oportunidades e não aproveitar este tempo é um desperdício. Se um vendedor deixa sempre as coisas postergarem, ou seja, as deixa pra depois, não busca resultados para aquele momento, não age de forma onde cada contato é valiosíssimo, como espera ter algo grandioso no final do dia?

O Senso de urgência é uma das características que mais marcam quem produz resultados e uma das características mais importantes de se desenvolver por isso se concentre nestes 3 pilares.

• Prioridades:

Saiba quais são as suas prioridades e trabalhe em cima delas primeiro, tudo que não for prioritário deve ficar em segundo plano. Para definir prioridades, você tem que analisar com frieza aquilo que está diretamente relacionado com as suas metas e objetivos.

Costumo fazer a seguinte pergunta quando quero decidir se é prioridade ou não: “O projeto A vai me trazer resultados a longo e a médio prazo que o projeto B não me traria?”. Usando esta comparação faço minha lista de prioridades.

• Resultados:

Tudo que você faz deve lhe trazer algum resultado, seu tempo é importante demais para investir onde não te trará retorno a curto, médio ou longo prazo, porém em vendas ou marketing, descobrir o que pode trazer resultados não é uma ciência exata devido aos vários fatores que existem.

Uma maneira de facilitar o seu “palplite” é manter um histórico de ações e resultados, assim você sabe o que trás maiores resultados e onde compensa investir o seu tempo.

Mantenho uma planilha com cada ação comercial ou de marketing que desenvolvi nos últimos 5 anos e ela é importantíssima para eu conseguir responder a primeira questão e a terceira deste artigo.

• Entorno:

Entender tudo que te cerca, tudo que afeta diretamente os seus planos e negócios para saber onde investir sua energia também é importante. Você deve estar atento com o mercado, economia, sazonalidades e com produtos ou serviços que podem substituir o que você vende.

Saber a hora certa de colocar um produto na praça é um dos diferenciais para o seu sucesso, saber escolher as promoções para este produto também, e isso só vem com uma observação do que acontece fora da sua empresa.

Uma e outra corrida.

Em certa ocasião, numa corrida já bastante tradicional, quatro jovens pilotos, amantes da velocidade e do risco, resolveram formar uma equipe e disputá-la. Seriam quatro carros com chances absolutamente iguais de vencer. Todos com a mesma eficiência técnica e rendimentos idênticos. A única coisa a distinguí-los seria a forma com que cada um conduziria seu veículo. 

Começada a corrida, o primeiro piloto disparou na frente. Em seu objetivo de vencer, ele acelerava cada vez mais, o que ia tornando cada vez mais difícil manter o carro naquela pista sinuosa. A sua forma de guiar, com arrancadas espetaculares e derrapagens em todas as curvas ia produzindo um frisson nos espectadores e um desgaste prematuro e excessivo dos pneus, até que completamente desgovernado, saiu da pista a teve que abandonar a competição. 

O segundo piloto, extremamente cauteloso e conservador, não admitia correr qualquer espécie de risco. Dessa forma, fazia uso dos freios com tal freqüência, que isto foi produzindo um sobre-aquecimento do sistema, que começou a falhar. Com os freios em precárias condições, foi obrigado a reduzir a marcha, e acabou sendo superado por todos os demais competidores. 

O terceiro piloto, preocupado com as ameaças que representavam seus oponentes, controlava todos os seus movimentos pelo retrovisor. Ele ficou de tal modo fixado no espelho, atento a tudo que se passava atrás de si, que não percebendo uma curva à sua frente, saiu da pista e ficou fora da corrida. 

O quarto piloto, muito mais equilibrado que seus companheiros, determinado a alcançar seus objetivos, ocupou-se logo de planejar uma estratégia para a corrida. E desse modo, sempre que as condições da pista permitiam, ele fazia uso do acelerador, e quando as condições lhe eram adversas, ele usava os freios. Jamais se permitiu quebrar a concentração a ponto de perder de vista seu objetivo ao consultar os retrovisores. 

De início, ele foi superado pelos seus concorrentes, mas aos poucos, sua estratégia se mostrou acertada, e um a um ele foi superando seus adversários e conquistando suas posições. Até que por fim venceu a corrida. E de modo brilhante, sem apresentar cansaço excessivo ou desgaste acentuado de seu equipamento. 

Esta breve história ilustra muito bem a forma como as nossas organizações estão sendo conduzidas. 

Algumas, extremamente arrojadas em sua gestão lançam-se em busca de resultados sem avaliar riscos e sem medir esforços. Produzem um enorme desgaste em sua estrutura e raramente são bem sucedidas. 

Outras, extremamente cautelosas, freqüentemente são surpreendidas pela competitividade do mercado, sendo invariavelmente superadas pela concorrência. 

Outras ainda, sem uma clara visão de onde pretendem chegar, orientam-se apenas por números de exercícios anteriores ou pelos movimentos da concorrência. Estão literalmente fixadas no retrovisor e geralmente tomam a direção errada. 

Há, porém, aquelas que estabelecem suas estratégias tendo em vista seus objetivos, que avaliam constantemente as condições do mercado. Elas são arrojadas ou conservadoras conforme a ocasião. Empresas que sabem onde querem chegar. Que percebem as oportunidades e monitoram as ameaças. 

Essas normalmente são as vitoriosas. 

João Henrique Ribeiro dos Santos

(Administrador de empresas, pós- graduado em Consultoria Empresarial com ênfase em RH)

Trilogia essencial de vendas.

Quero aproveitar o momento e explanar sobre um assunto relacionado à situação: sabem qual é a trilogia essencial para quem trabalha com vendas?

Foco, Disciplina e Organização.

- Foco: Qual meu objetivo para a semana? Qual meu objetivo para o mês? E para o ano? Quem visitar na semana (positivação)? O que vou abordar com cada cliente? Qual a minha meta em cada cliente? Aumentar nossa participação na loja? Tirar um concorrente? Simplesmente positivar este cliente?

- Disciplina: Fazer o que se propôs a fazer. Alcançar a meta traçada. Quando você planejou a ida a estes clientes?

- Organização: Organizar a agenda. Otimização do tempo. Ligar para aqueles clientes que precisam de marcar horário. Traçar roteiros de visitação. Manter a carteira de cliente ativa. Manter o cadastro de clientes atualizado.

Para ilustrar um pouco o que foi escrito acima, segue um texto da estória de Alice no país das maravilhas:

"Alice:

- Para onde eu devo ir?

O Gato:

- Para onde você quer ir?

Alice:

- Eu não sei!

O Gato:

- Então qualquer caminho vai te levar para qualquer lugar!"

Trabalhem sempre dentro desta trilogia que o resultado certamente será alcançado.

Boas vendas e tenham um excelente mês!

Uma estratégia completa - Os 4 passos para uma boa estratégia.

Segue abaixo uma reflexão sobre planejamento, atividade primordial para se alcançar um resultado desejado.

Um bom planejamento deve ter:

1- Diagnóstico – Quem sou eu? Eu sei o que é minha empresa, o que é o mercado, quem são meus concorrentes? Conheço meu potencial humano, tecnológico, financeiro, minhas forças, minhas vulnerabilidades?

Quero aqui abrir um parêntese a respeito do tripé do empreendedorismo. Para se ter sucesso como empreendedor você precisará reunir as seguintes capacitações:

- Capital financeiro;

- Capital humano, e

- Capital intelectual.

2- Visão – O que eu quero ser daqui a 1 ano, 2 anos? Visão de futuro.

A visão é o primeiro estágio do desenvolvimento. Ela ainda é abstrata. Ainda pode ser emocional. Porém, começa se tornar comunicável através de uma declaração de visão. Redigir a declaração é importantíssimo, pois o processo de escrevê-la permite e exige a estruturação do sonho.

Tem empresas que planejam 5 anos e a cada ano planeja o 6º ano. Sempre renovando. Revendo os primeiros 5 e planejando o seguinte. Deve ser compartilhado com a equipe.

Agora eu sei o que eu sou e o que eu quero ser no futuro!

Entre o que eu sou e o que eu quero ser tem um caminho. Este caminho é a estratégia.

3- Execução – É a implementação do planejamento, a estratégia. Como é que eu vou do hoje, diagnosticado, para o amanhã desejado, planejado?

Esta talvez seja uma das palavras mais mal compreendidas do vocabulário do Management. Execução não é o que fazemos. Execução, vista do topo, é como fazemos o que fazemos. E esta diferença é crucial. Execução é o que define o nível de maturidade de uma organização.

O aspecto emocional do sonho e da visão é importante. Todavia, a aplicação prática e a comunicação diária entre os envolvidos se torna muito mais fácil quando há elementos racionais, diretos, estruturados e ordenados. As pessoas podem entender a visão, porém só conseguem colaborar se os objetivos forem claros. Declarações de objetivos facilitam as tomadas de decisão, a priorização de atividades e o investimento de recursos (tempo, dinheiro, atenção, etc.).

Ao perseguir seus objetivos, é provável que em vários momentos você se desvie do caminho, devido a distrações ou urgências. Também é provável que perca o ânimo, não conseguindo enxergar evolução nas suas ações, com um futuro nebuloso. Objetivos declarados, mas não realizados, parecem só aumentar a insatisfação, gerando um sentimento de incompetência e frustração. Uma vez declarados, os objetivos precisam ser realizados ou descartados. Guardá-los na gaveta é o pior a se fazer.

Há várias técnicas para manter a motivação e o foco nos objetivos. A mais comum e talvez mais funcional é o estabelecimento de metas.

4- Controle – Para que você vá mais rápido! Aqui estarão as ferramentas de acompanhamento que te auxiliarão a analisar se a estratégia adotada está te levando do hoje para o amanhã.

Você não vai conseguir executar exatamente o que planejou. Um produto novo pode chegar no mercado. Um imprevisto vai aparecer. Este imprevisto deixa de ser imprevisto quando você detecta e, via controle/acompanhamento, você se adapta, ajusta o planejamento, e com isso, você vai mais rápido do que aqueles que planejaram, mas não controlaram a execução, não fazem o acompanhamento. E cada renovação do planejamento, você faz ajustes menores.

O estágio final do amadurecimento dos desejos é o estabelecimento de indicadores e metas. Para manter-se no caminho e saber o que ainda está por vir, é necessário que as ações e resultados sejam medidos, gerando um histórico de performance e ritmo. Desse modo, fica fácil reconhecer se há evolução ou não. Também fica mais fácil saber quando insistir, desistir ou mudar de estratégia. Indicadores são quantificáveis. Metas são números a serem perseguidos. Quando você atinge uma meta, sabe que está mais próximo de sua visão. Isso é um grande estimulo, não?

A vida é a arte das escolhas, mas para você escolher o que você quer para você, você precisa saber o que você quer para você.

Conheça uma fórmula de sucesso no varejo.

E o que isso tem a ver conosco? Tudo! É uma receita de vendas e atendimento.

Um dia desses conheci a simples, porém poderosa fórmula de sucesso para o varejo: A+C+R (atração + conversão + retenção).

- Atração: é a capacidade que você tem de atrair cliente para seu negócio. Esta é uma função de Marketing. Como eu faço para atrair mais clientes?

- Conversão: é a capacidade que você tem de converter a visita em venda. Isto é função Vendas. Se o cliente veio mas não comprou nada, você ainda não converteu seu esforço em dinheiro. Uma série de variáveis, como preço adequado, atendimento, qualidade do produto, ambiente agradável, influenciam na percepção de valor e atuam sobre a decisão de compra.

- Retenção: é fazer o cliente voltar. É a nossa positivação da carteira! Existe um ditado antigo no varejo: "Quem paga a conta é o freguês". E quem é o freguês? É o cliente que torna a comprar com regularidade. E o que dá a Retenção? É a experiência que o cliente teve na compra e é medida no Pós-venda.

Vejam quantos detalhes precisamos de estar em constante evolução para que esta experiência seja positiva para o cliente.

Você sabia que conquistar um novo cliente é cerca de 5 vezes mais caro do que reter um novo? E que aumentando em apenas 5% a retenção dos clientes você eleva o lucro do negócio entre 25% e 65%?

O clássico livro “Administração de Marketing” propõe um cálculo baseado no seguinte: qual seria o lucro daquele cliente se ele continuasse comprando da nossa empresa? Consideremos o seguinte exemplo:

Nº de clientes: 300
Clientes perdidos no último ano: 42 (14%)
Valor do cliente em um ano: $10.800,00
Margem de lucro por cliente: $864,00 (8% de comissão)
42 x 864,00 = $36.288,00 (faturamento)

Você está praticando a fórmula de sucesso no seu negócio? Atrair o cliente, converter a visita em venda e através de uma boa experiência torná-lo freguês?

Boas vendas.

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15 Perguntas que podem ajudá-lo a melhorar a sua estratégia e ter um ano bem melhor.

Estamos todos a nos preparar para iniciar um novo ano, fazemos juras de melhorar isso ou aquilo, fazemos promessas de corrigir este ou aquele erro, garantimos que vamos começar a mudar uma série de coisas que acreditamos que não deram certo em 2011 mas que em 2012 finalmente iremos conseguir mudar.

OK. Já que estamos numa de fazer uma análise e retrospectiva do que aconteceu e do que poderá acontecer de bom, deixo-vos 15 questões que o farão pensar e questionar a sua estratégia para o novo ano que se inicia em breve. As perguntas estarão divididas em 3 categorias para que assim possa escolher a qual delas vai responder primeiro.

QUESTÕES SOBRE A SUA ATITUDE
1 – É apaixonado pelo trabalho que faz?Somente os que amam o que fazem fazem-no bem. Quando amamos o que fazemos temos a garantia que temos uma atitude positiva, que transmitimos confiança para os nossos colegas e clientes.

2 – Os que o rodeiam são seus salva-vidas ou sugadores de energia?A sua empresa, colegas, família e amigos são seus salva-vidas e lhe ajuda a seguir em frente na sua missão, ou são todos uns sugadores de energia que só lhe impedem de progredir?

3 – Quer ser muito parecido com as pessoas com que se dá?Já a minha mãe dizia que “Quem com porcos se mistura, farelo come.” Se quer ser uma pessoa de sucesso na sua carreira profissional, sabe dizer-me se as pessoas com quem se dá, são o ideal que quer atingir?

4 – É reconhecido como um “EXPERT” na sua industria?As pessoas e empresas da sua indústria reconhecem que você é o “TAL”? Lembra-se do filme The Matrix onde o Orfeus tinha uma fé cega que o Neo era o “The One” que iria mudar tudo? Os seus clientes e a sua concorrência reconhecem que é o “TAL”?

5 – Assume a responsabilidade sobre as suas acções?Passa o tempo todo a reclamar que a culpa de não conseguir uma ordem de compra é culpa do seu cliente que não decide, do Marketing que não te passa boas leads ou do seu chefe que não tem dinheiro para lhe mandar a formações de venda? Sabe que todo o dinheiro que uma empresa tem, passa obrigatoriamente pela equipa de vendas? As empresas e os clientes não estão para aturar pessoas que passam o tempo inteiro a reclamar que a “culpa é deste ou daquele”. O que a empresa quer é que você resolva os problemas dos clientes e os seus clientes querem que a empresa resolva os problemas que eles têm. Só você pode fazer isso.

QUESTÕES SOBRE O FOCO
6 – Acredita que tem as competências, conhecimento e força para ser um vendedor de sucesso?Se não acredita em si, então ninguém irá acreditar. Verdade de “La Palisse”.

7 – Quando foi a última que tentou algo de novo pela primeira vez?Esta é a pergunta dos 10 milhões de euros para qualquer pessoa na profissão de vendedor. Se você não aprender algo de novo todos os dias, então está morto. Quantas técnicas novas aprendeu em 2011 e quantas vai aprender ou procurar aprender em 2012?

8 – Quantos objectivos conseguiu atingir em 2011?Eles foram escritos, controlados e suprimidos? Se não foram, então não eram objectivos. Eram meras intenções. E de boas intenções o inferno está cheio.

9 – O seu foco está totalmente orientado para o seu cliente em primeiro lugar?Conhece os seus clientes como a palma da sua mão? Sabe exactamente o que eles querem, quando e como querem? Veja bem que eu disse “Exactamente o que eles querem” não o que VOCÊ quer que dizer a eles. O vendedor de sucesso sabe isso SEMPRE!

10 – Qual o seu foco no seu plano de carreira e quão focado está em atingir o topo?Todo vendedor de sucesso tem sempre o foco no seu objectivo final e trabalha todos os dias para o atingir. Na profissão de vendedor um dos meios para atingir o topo é fazer muita prospecção, reuniões e fechar bons negócios. Sempre que fizer estes 3 simples passos, está no bom caminho para atingir os seus objectivos de carreira.

QUESTÕES SOBRE O SEU TRABALHO
11 – Qual o seu grau de atenção as oportunidades que o mercado apresenta?Consegue ver uma boa oportunidade de negócio em qualquer esquina que cruza a caminho de casa ou está mais preocupado com o que vai acontecer no capítulo da novela das oito ou o que está a acontecer na casa do “Big Brother”? Sabe o que um vendedor medíocre diz de um vendedor de sucesso? Que ele tem a sorte de estar sempre no lugar certo na hora certa. Você só tem que levantar a bunda da cadeira e ir a luta para ser tão bom ou melhor que os outros.

12 – Comete muitos erros? Falha muitas vezes em muitas coisas?Perfeito. Diz o ditado que quem trabalha muito erra muito. Que não faz a nada, nunca erra. Quando erra, falha ou tropeça, ganha uma oportunidade única de aprender com o erro e melhorar. Somente quando saímos da nossa zona de conforto é que avançamos para atingir o sucesso.

13 – Qual os riscos que está assumir?Já viu que um atleta de alta competição está sempre a querer melhorar? Se pratica corrida, quer fazer o mesmo percurso no menor tempo possível, se é ciclista que pedalar mais rápido que os seus concorrentes, se é alpinista que subir a maior montanha do mundo antes dos outros. No entanto já viu alguma notícia no jornal sobre um atleta de alta competição que não melhorou em nada a sua performance? Corra riscos ou será riscado do mapa.

14 – Desistiu de algum objectivo durante 2011?Sabia que Thomas Edison falhou 1000 de vezes antes de conseguir inventar a lâmpada? Sabe o que ele disse: “descobri 1000 caminhos que não devo seguir”. Uma universidade americana fez um estudo e diz que 85% dos clientes só compram a partir do 5º contacto com um vendedor, e que geralmente um vendedor desiste de um novo cliente ao 4º encontro. Alguns vendedores que conheci no meu percurso profissional, desistiram logo a seguir ao primeiro “NÃO”.

15 – Está activamente a colocar novas ideias em acção ou somente a coloca-las na prateleira?Thomas Edison também afirmou que “Ter uma estratégia sem execução é uma alucinação”. Ao delinear a sua estratégia deve logo a seguir colocar estas ideias em acção. Somente com a execução delas é que se tornará uma estrela. Esta é a altura ideal para tomar as decisões que faram o seu ano de 2012 o melhor ou o pior ano.

Desafie os seus limites e atinja os seus objectivos para 2012.
Pense nisso e bom ano e boas vendas.

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