Senso de urgência.

Senso de Urgência não é correr sem direção, senso de urgência é ter um direcionamento e assim correr.

Cada dia é único e repleto de oportunidades e não aproveitar este tempo é um desperdício. Se um vendedor deixa sempre as coisas postergarem, ou seja, as deixa pra depois, não busca resultados para aquele momento, não age de forma onde cada contato é valiosíssimo, como espera ter algo grandioso no final do dia?

O Senso de urgência é uma das características que mais marcam quem produz resultados e uma das características mais importantes de se desenvolver por isso se concentre nestes 3 pilares.

• Prioridades:

Saiba quais são as suas prioridades e trabalhe em cima delas primeiro, tudo que não for prioritário deve ficar em segundo plano. Para definir prioridades, você tem que analisar com frieza aquilo que está diretamente relacionado com as suas metas e objetivos.

Costumo fazer a seguinte pergunta quando quero decidir se é prioridade ou não: “O projeto A vai me trazer resultados a longo e a médio prazo que o projeto B não me traria?”. Usando esta comparação faço minha lista de prioridades.

• Resultados:

Tudo que você faz deve lhe trazer algum resultado, seu tempo é importante demais para investir onde não te trará retorno a curto, médio ou longo prazo, porém em vendas ou marketing, descobrir o que pode trazer resultados não é uma ciência exata devido aos vários fatores que existem.

Uma maneira de facilitar o seu “palplite” é manter um histórico de ações e resultados, assim você sabe o que trás maiores resultados e onde compensa investir o seu tempo.

Mantenho uma planilha com cada ação comercial ou de marketing que desenvolvi nos últimos 5 anos e ela é importantíssima para eu conseguir responder a primeira questão e a terceira deste artigo.

• Entorno:

Entender tudo que te cerca, tudo que afeta diretamente os seus planos e negócios para saber onde investir sua energia também é importante. Você deve estar atento com o mercado, economia, sazonalidades e com produtos ou serviços que podem substituir o que você vende.

Saber a hora certa de colocar um produto na praça é um dos diferenciais para o seu sucesso, saber escolher as promoções para este produto também, e isso só vem com uma observação do que acontece fora da sua empresa.

Uma e outra corrida.

Em certa ocasião, numa corrida já bastante tradicional, quatro jovens pilotos, amantes da velocidade e do risco, resolveram formar uma equipe e disputá-la. Seriam quatro carros com chances absolutamente iguais de vencer. Todos com a mesma eficiência técnica e rendimentos idênticos. A única coisa a distinguí-los seria a forma com que cada um conduziria seu veículo. 

Começada a corrida, o primeiro piloto disparou na frente. Em seu objetivo de vencer, ele acelerava cada vez mais, o que ia tornando cada vez mais difícil manter o carro naquela pista sinuosa. A sua forma de guiar, com arrancadas espetaculares e derrapagens em todas as curvas ia produzindo um frisson nos espectadores e um desgaste prematuro e excessivo dos pneus, até que completamente desgovernado, saiu da pista a teve que abandonar a competição. 

O segundo piloto, extremamente cauteloso e conservador, não admitia correr qualquer espécie de risco. Dessa forma, fazia uso dos freios com tal freqüência, que isto foi produzindo um sobre-aquecimento do sistema, que começou a falhar. Com os freios em precárias condições, foi obrigado a reduzir a marcha, e acabou sendo superado por todos os demais competidores. 

O terceiro piloto, preocupado com as ameaças que representavam seus oponentes, controlava todos os seus movimentos pelo retrovisor. Ele ficou de tal modo fixado no espelho, atento a tudo que se passava atrás de si, que não percebendo uma curva à sua frente, saiu da pista e ficou fora da corrida. 

O quarto piloto, muito mais equilibrado que seus companheiros, determinado a alcançar seus objetivos, ocupou-se logo de planejar uma estratégia para a corrida. E desse modo, sempre que as condições da pista permitiam, ele fazia uso do acelerador, e quando as condições lhe eram adversas, ele usava os freios. Jamais se permitiu quebrar a concentração a ponto de perder de vista seu objetivo ao consultar os retrovisores. 

De início, ele foi superado pelos seus concorrentes, mas aos poucos, sua estratégia se mostrou acertada, e um a um ele foi superando seus adversários e conquistando suas posições. Até que por fim venceu a corrida. E de modo brilhante, sem apresentar cansaço excessivo ou desgaste acentuado de seu equipamento. 

Esta breve história ilustra muito bem a forma como as nossas organizações estão sendo conduzidas. 

Algumas, extremamente arrojadas em sua gestão lançam-se em busca de resultados sem avaliar riscos e sem medir esforços. Produzem um enorme desgaste em sua estrutura e raramente são bem sucedidas. 

Outras, extremamente cautelosas, freqüentemente são surpreendidas pela competitividade do mercado, sendo invariavelmente superadas pela concorrência. 

Outras ainda, sem uma clara visão de onde pretendem chegar, orientam-se apenas por números de exercícios anteriores ou pelos movimentos da concorrência. Estão literalmente fixadas no retrovisor e geralmente tomam a direção errada. 

Há, porém, aquelas que estabelecem suas estratégias tendo em vista seus objetivos, que avaliam constantemente as condições do mercado. Elas são arrojadas ou conservadoras conforme a ocasião. Empresas que sabem onde querem chegar. Que percebem as oportunidades e monitoram as ameaças. 

Essas normalmente são as vitoriosas. 

João Henrique Ribeiro dos Santos

(Administrador de empresas, pós- graduado em Consultoria Empresarial com ênfase em RH)

Conheça uma fórmula de sucesso no varejo.

A fórmula de sucesso no varejo: Atração / Conversão / Retenção.

E o que isso tem a ver conosco? Tudo! É uma receita de vendas e atendimento.

Um dia desses, ouvindo o comentário do prof. Carlos Julio na Rádio CBN, conheci a simples, porém poderosa fórmula de sucesso para o varejo: A+C+R (atração + conversão + retenção).

- Atração: é a capacidade que você tem de atrair cliente para seu negócio. Esta é uma função de Marketing. Como eu faço para atrair mais clientes?

- Conversão: é a capacidade que você tem de converter a visita em venda. Isto é função Vendas. Se o cliente veio mas não comprou nada, você ainda não converteu seu esforço em dinheiro. Uma série de variáveis, como preço adequado, atendimento, qualidade do produto, ambiente agradável, influenciam na percepção de valor e atuam sobre a decisão de compra.

- Retenção: é fazer o cliente voltar. É a nossa positivação da carteira! Existe um ditado antigo no varejo: "Quem paga a conta é o freguês". E quem é o freguês? É o cliente que torna a comprar com regularidade. E o que dá a Retenção? É a experiência que o cliente teve na compra e é medida no Pós-venda.

Vejam quantos detalhes precisamos de estar em constante evolução para que esta experiência seja positiva para o cliente.

Você sabia que conquistar um novo cliente é cerca de 5 vezes mais caro do que reter um novo? E que aumentando em apenas 5% a retenção dos clientes você eleva o lucro do negócio entre 25% e 65%?

O clássico livro “Administração de Marketing” propõe um cálculo baseado no seguinte: qual seria o lucro daquele cliente se ele continuasse comprando da nossa empresa? Consideremos o seguinte exemplo:

Nº de clientes: 300

Clientes perdidos no último ano: 42 (14%)

Valor do cliente em um ano: $10.800,00

Margem de lucro por cliente: $864,00 (8% de comissão)

42 x 864,00 = $36.288,00 (faturamento)

Você está praticando a fórmula de sucesso no seu negócio?

Atrair o cliente, converter a visita em venda e através de uma boa experiência torná-lo freguês?

Boas vendas.

Características dos empreendedores de sucesso.

Características dos empreendedores de sucesso: 

SÃO VISIONÁRIOS: Eles têm a visão de como será o futuro para o seu negócio e sua vida, e o mais importantes: eles têm habilidade de implementar seus sonhos. 

SABEM TOMAR DECISÕES: Eles não se sentem inseguros, sabem tomar as decisões corretas na hora certa, principalmente nos momentos de adversidade, sendo isso um fator- chave para o seu sucesso. E mais: além de tomar decisões, implementam suas ações rapidamente. 

SÃO INDIVÍDUOS QUE FAZEM A DIFERENÇA: Os empreendedores transformam algo de difícil definição, uma ideia abstrata, em algo concreto, que funciona, transformando o que é possível em realidade. Sabem agregar valor aos serviços e produtos que colocam no mercado. 

SABEM EXPLORAR AO MÁXIMO AS OPORTUNIDADES: Para a maioria das pessoas, as boas ideias são daqueles que as veem primeiro, por sorte ou acaso. 

Para os visionários ( os empreendedores), as boas ideias são geradas daquilo que todos conseguem ver, mas não identificaram algo prático para transformá-las em oportunidade, por meio de dados e informação. O empreendedor é um exímio identificador de oportunidades, sendo um indivíduo curioso e atento a informações, pois sabe que suas chances melhoram quando seu conhecimento aumenta. 

SÃO DETERMINADOS E DINÂMICOS: Eles implementam suas ações com total comprometimento. Atropelam as adversidades, ultrapassando os obstáculos, com uma vontade ímpar de “fazer acontecer”. Mantêm-se sempre dinâmicos e cultivam um certo inconformismo diante da rotina. 

SÃO DEDICADOS: Eles se dedicam 24 h por dia, 7 dias por semana, ao seu negócio. Comprometem o relacionamento com amigos, com a família e até mesmo com a própria saúde. São trabalhadores exemplares, encontrando energia para continuar , mesmo quando encontram problemas pela frente. São incansáveis e loucos pelo trabalho. 

SÃO OTIMISTAS E APAIXONADOS PELO QUE FAZEM: Eles adoram o trabalho que realizam. E é esse amor ao que fazem o principal combustível que os mantêm cada vez mais animado e autodeterminados, tornando-os melhores vendedores de seus produtos e serviços, pois sabem, com ninguém, como fazê-lo. O otimismo faz com que enxerguem o sucesso, em vez de imaginar 

o fracasso. 

SÃO INDEPENDENTES E CONSTROEM O PRÓPRIO DESTINO: Eles querem estar a frente das mudanças e ser donos do próprio destino. Querem ser independentes, em vez de empregados; querem criar algo novo e determinar os próprios passos, abrir os próprios caminhos, ser o próprio patrão e gerar empregos. 

FICAM RICOS: Ficar rico não é o principal objetivo dos empreendedores. Eles acreditam que o dinheiro é consequência do sucesso nos negócios. 

SÃO LÍDERES E FORMADORES DE EQUIPES: Os empreendedores tem um senso de liderança incomum. E são respeitados e adorados por seus funcionários, pois sabem valorizá-los, estimulá-los e recompensá-los, formando um time em torno de si. Sabem que, para obter êxito e sucesso, dependem de uma equipe de profissionais competentes. Sabem ainda recrutar as melhores 

cabeças para assessorá-los nos campos onde não detêm o melhor conhecimento. 

SÃO BEM RELACIONADOS (NETWORKING): Os empreendedores sabem construir uma rede de contatos que os auxiliam no ambiente externo da empresa, junto a clientes, fornecedores e entidades de classe. 

SÃO ORGANIZADOS: Os empreendedores sabem obter e alocar os recursos materiais, humanos, tecnológicos e financeiros, de forma racional, procurando o melhor desempenho para o negócio. 

PLANEJAM, PLANEJAM, PLANEJAM: Os empreendedores de sucesso planejam cada passo de seu negócio, desde o primeiro rascunho do plano de negócios até a apresentação do plano a investidores, definição das estratégias de marketing do negócio etc., sempre tendo como base a forte visão de negócio que possuem. 

POSSUEM CONHECIMENTO: São sedentos pelo saber e aprendem continuamente, pois sabem que quanto maior o domínio sobre um ramo de negócio, maior é a sua chance de êxito. Esse conhecimento pode vir da experiência prática, de informações obtidas em publicações especializadas, em cursos, ou mesmo de conselhos de pessoas que montaram empreendimentos 

semelhantes. 

ASSUMEM RISCOS CALCULADOS: Talvez essa seja a característica mais conhecida dos empreendedores. Mas o verdadeiro empreendedor é aquele que assume riscos calculados e sabe gerenciar o risco, avaliando as reais chances de sucesso. Assumir riscos tem relação com desafios. E para o empreendedor, quanto maior o desafio, mais estimulante será a jornada empreendedora. 

CRIAM VALOR PARA A SOCIEDADE: Os empreendedores utilizam seu capital intelectual para criar valor para a sociedade, com a geração de empregos, dinamizando a economia e inovando, sempre usando sua criatividade em busca de soluções para melhorar a vida das pessoas. 

Bibliografia: Fonte: DORNELAS, JOSÉ CARLOS ASSIS – Empreendedorismo : Transformando ideias em negócios, Campus,4 EDIÇÃO, 2012