A fórmula de sucesso no varejo: Atração / Conversão /
Retenção.
E o que isso tem a ver conosco? Tudo! É uma receita de
vendas e atendimento.
Um dia desses, ouvindo o comentário do prof. Carlos Julio na Rádio CBN, conheci a simples, porém poderosa fórmula
de sucesso para o varejo: A+C+R (atração + conversão +
retenção).
- Atração: é a capacidade que você tem de atrair
cliente para seu negócio. Esta é uma função de
Marketing. Como eu faço para atrair mais clientes?
- Conversão: é a capacidade que você tem de
converter a visita em venda. Isto é função Vendas. Se o
cliente veio mas não comprou nada, você ainda não
converteu seu esforço em dinheiro. Uma série de
variáveis, como preço adequado, atendimento, qualidade
do produto, ambiente agradável, influenciam na percepção
de valor e atuam sobre a decisão de compra.
- Retenção: é fazer o cliente voltar. É a nossa
positivação da carteira! Existe um ditado antigo no
varejo: "Quem paga a conta é o freguês". E quem é
o freguês? É o cliente que torna a comprar com
regularidade. E o que dá a Retenção? É a
experiência que o cliente teve na compra e é medida no
Pós-venda.
Vejam quantos detalhes precisamos de estar em constante
evolução para que esta experiência seja positiva para o
cliente.
Você sabia que conquistar um novo cliente é cerca de 5
vezes mais caro do que reter um novo? E que aumentando
em apenas 5% a retenção dos clientes você eleva o lucro
do negócio entre 25% e 65%?
O clássico livro “Administração de Marketing” propõe
um cálculo baseado no seguinte: qual seria o lucro
daquele cliente se ele continuasse comprando da nossa
empresa? Consideremos o seguinte exemplo:
Nº de
clientes: 300
Clientes
perdidos no último ano: 42 (14%)
Valor do
cliente em um ano: $10.800,00
Margem de
lucro por cliente: $864,00 (8% de comissão)
42 x
864,00 = $36.288,00 (faturamento)
Você está praticando a fórmula de sucesso no seu
negócio?
Atrair o cliente, converter a visita em venda e
através de uma boa experiência torná-lo freguês?
Boas vendas.
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