Vendas relacionais.

Vocês já ouviram falar do conceito "Vendas Relacionais"?

Se trata de um conceito novo de vendas onde a relação vendedor x comprador/consumidor vem antes da transação.

Certamente vocês já ouviram a expressão: "Fulano é ótimo vendedor. Vende neve até para esquimó!" ou "Este cara é tão bom em vendas que consegue vender até cobertor na praia!". Estes são exemplos antigos quando o que importava era a transação comercial. Estes vendedores não se importavam se o cobertor teria alguma serventia na praia ou se o esquimó precisaria de mais neve. Eles queriam vender, vender e vender. Afinal eles tinham metas! Se ele (o comprador) conseguiria passar aquilo prá frente, era problema dele! Foi o grande momento dos vendedores bola de cristal. Este era o modelo transacional, onde a transação era o objetivo único.

Com o aumento da concorrência, acesso à informação, globalização, etc o comprador tem outras opções de comprar produtos similares aos seus e aquele seu argumento infalível que fechava qualquer pedido pode não ser mais suficiente. A venda de alto impacto, aquela com base na agressividade, manipulação e técnicas de negociação não está morta, mas deveria estar.

Mas se temos cada vez mais concorrentes, clientes mais exigentes/informados e uma pressão maior por resultados, então precisamos também de adotar novas atitudes, desenvolver novas competências e entender as melhores formas de conquistar novos e manter clientes.

Neste contexto surge o conceito Vendas Relacionais onde sempre o que vem primeiro é a relação que temos com nossos clientes. Aqui o mais importante é ouvir e estabelecer uma relação de boa sintonia com o cliente e realmente se importar com a dificuldade dele e mostrar como nossos produtos passarão a ser soluções para ele. Vejam estes exemplos abaixo:

- Eu fico impressionado como ainda têm vários vendedores que tentam forçar (empurrar) coisas para cima dos lojistas. Ou seja, para este vendedor o importante é ele bater sua meta. Ontem eu estava aguardando um colega terminar seu "trabalho" (da forma como descrevi acima) e me lembrei que, outro dia, ele me disse que gostava muito pescar nos finais de semana, então fiquei pensando, será que quando ele vai pescar ele coloca no anzol o que ele gosta, uma picanha por exemplo, ou oferece ao peixe uma minhoca?

Outro exemplo:

- Atualmente o lema implantado na mente do consumidor é: "Preço é tudo!". Eu digo: pode ser se o produto e o atendimento forem os mesmos. Para um profissional qualificado esse lema cai sem maiores esforços. Como precisamos minar todas as "estratégias" dos concorrentes, precisamos vencer essa guerra de preços; não com preços mais baixos, mas investindo no relacionamento com o cliente. Quando você realmente cria um relacionamento verdadeiro com o cliente a negociação acontece de forma mais natural. Até porque você irá captar os sinais de compra mais facilmente, já que você estará ouvindo e o comprador falando. Isso irá criar empatia com o cliente (também conhecido como rapport em francês).

Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa "trazer de volta". O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável. A nível teórico, o rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação. O rapport tem grande relevância no mundo empresarial, sendo muitas vezes usado estrategicamente em processos de negociação e vendas. No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

- No modelo de venda transacional há interesse somente na venda, enquanto na Venda Relacional mostra-se interessado pelo cliente e busca necessidades;

- Na venda transacional oferece seus produtos e serviços – Pergunta para vender produtos e serviços. Na Venda Relacional faz perguntas certas para levantar necessidades e problemas para encontrar uma estratégia de abordagem assertiva.

- Enquanto na venda transacional cria-se um relacionamento de ocasião (atitude oportunista), na Venda Relacional busca-se um relacionamento comercial de longo prazo. Preserva a confiança e reputação profissional. E estabelece uma relação ganha-ganha. Quem ganhou naquela transação em que os esquimós compraram neve?

A Venda Relacional é a chave da diferenciação em mercados altamente competitivos. Ela representa uma obsessão com a qualidade e com a satisfação do cliente. Ela reflete um alto grau de profissionalismo e o foco principal é em relacionamentos, e não em transações.

Preço não é tudo!

E antes que eu me esqueça... Não se preocupem com a concorrência. É necessário que ela exista para que se estabeleça a LIDERANÇA!

Boas vendas!