E o que isso tem a ver conosco? Tudo! É uma receita de vendas e
atendimento.
Um dia desses conheci a simples, porém poderosa fórmula de sucesso
para o varejo: A+C+R (atração + conversão + retenção).
- Atração: é a capacidade que você tem de atrair cliente
para seu negócio. Esta é uma função de Marketing. Como eu faço
para atrair mais clientes?
- Conversão: é a capacidade que você tem de converter a
visita em venda. Isto é função Vendas. Se o cliente veio mas não
comprou nada, você ainda não converteu seu esforço em dinheiro.
Uma série de variáveis, como preço adequado, atendimento,
qualidade do produto, ambiente agradável, influenciam na percepção
de valor e atuam sobre a decisão de compra.
- Retenção: é fazer o cliente voltar. É a nossa
positivação da carteira! Existe um ditado antigo no varejo: "Quem
paga a conta é o freguês". E quem é o freguês? É o cliente
que torna a comprar com regularidade. E o que dá a Retenção?
É a experiência que o cliente teve na compra e é medida no
Pós-venda.
Vejam quantos detalhes precisamos de estar em constante evolução
para que esta experiência seja positiva para o cliente.
Você sabia que conquistar um novo cliente é cerca de 5 vezes mais
caro do que reter um novo? E que aumentando em apenas 5% a
retenção dos clientes você eleva o lucro do negócio entre 25% e
65%?
O clássico livro “Administração de Marketing” propõe um cálculo
baseado no seguinte: qual seria o lucro daquele cliente se ele
continuasse comprando da nossa empresa? Consideremos o seguinte
exemplo:
Nº de clientes: 300
Clientes perdidos
no último ano: 42 (14%)
Valor do cliente em
um ano: $10.800,00
Margem de lucro por
cliente: $864,00 (8% de comissão)
42 x 864,00 =
$36.288,00 (faturamento)
Você está praticando a fórmula de sucesso no seu negócio? Atrair o
cliente, converter a visita em venda e através de uma boa
experiência torná-lo freguês?
Boas vendas.
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