O que mais me chamou atenção nestas melhores apresentações foi a capacidade de contar histórias dos palestrantes.
O filósofo grego Aristóteles foi um dos fundadores da teoria da comunicação. Ele acreditava que a persuasão ocorre na presença de três fatores: Etos, Logos e Páthos.
O Etos representa a credibilidade. Tendemos a concordar com as pessoas que respeitamos por suas conquistas, títulos, experiência, etc.
O Logos é a persuasão por meio da lógica, dados e estatísticas.
Já o Páthos é o ato de recorrer às emoções.
Na maioria das palestras de sucesso no TED, o Etos consistiu apenas 10% do conteúdo e o Logos 25%. Já o Páthos representa 65% do conteúdo. Sem o impacto das histórias estas palestras não teriam a influência que tiveram. Segundo Brené Brown, “as histórias não passam de dados com alma”.
Com isto, quero mostrar para vocês a importância de se contar histórias em apresentações (como fazemos todos os dias ao abrirmos nossos mostruários) e na construção de relacionamentos. E neste momento é importante separar o que são especificações dos produtos e o que são benefícios para o cliente/consumidor final,
Segue um exemplo baseado em um produto da Pimpolho, linha Colorê:
Principais Características:
• Aplicação de laço;
• Confeccionada em 100% PVC;
• Fecho prático em velcro;
• Palmilha almofadada;
• Solado com acabamento antiderrapante.
Benefícios (deve responder a pergunta “Por que eu deveria comprar isto?”, que o comprador poderia fazer na cabeça dele):
Produto flexível aos movimentos e fácil de lavar e secar. É um produto semelhante a marca referência neste mercado, fabricado no mesmo material e em cores que acompanham as tendências da estação atual, que calça do 20 ao 25, com faturamento imediato, a um custo final 3x menor, e apresentado/suportado por uma marca de 53 anos de mercado. Ou seja, um belíssimo presente!
E tudo isto nos leva a minha mensagem para 2015:
Paixão, prática e presença!
O profissional de vendas hoje é cada vez mais obrigado a dominar técnicas que há algumas décadas não fariam nenhuma diferença em seus resultados.
Para começar, a paixão mobiliza a energia da pessoa e reforça seu compromisso com a missão.
Dizem que o sucesso não leva à felicidade e que é a felicidade que leva ao sucesso. Se é a sua paixão, o sucesso será invitável. "A paixão empresarial catalisa experiências emocionais completas, incluindo o engajamento do cérebro e as reações do corpo" - Melissa Cardon - A natureza e a experiência da paixão empresarial. Pace University.
O próximo passo é praticar, praticar e praticar. É bastante conhecida a teoria de que se leva 10.000 horas de prática para dominar uma habilidade. Se você não ensaiar sua apresentação, você estará pensando em um milhão de outras coisas em vez de se concentrar na sua história e criar um vínculo emocional com seu ouvinte. Suas expressões e linguagem corporal refletirão sua incerteza. Você já praticou dança? A primeira coisa que se aprende é a contar os passos. Depois de horas de prática é que parecem dançar com facilidade. Portanto pratique bastante... não perca nenhuma oportunidade de praticar e aprimorar sua apresentação. Temos um catálogo muito bem produzido e estruturado. Faça dele um roteiro e seja disciplinado na apresentação e organizado com seu mostruário físico.
Somente depois de percorrer os dois primeiros passos é que a verdadeira presença pode vir à tona. E ao chegar neste estágio, você estará em total sintonia com o cliente e cada vez mais aumentando o nível de negócios com ele.
No dia 23/12 tive o privilégio de almoçar com o diretor comercial da Pimpolho, sr. Ricardo Brito, e vou pegar emprestada parte de nossa conversa quando foi mencionado que nunca um representante novo (menos de 2 anos de empresa) se destaca entre os melhores do ano. Isto acontece, não por culpa do profissional iniciante, mas porque este tempo não é suficiente para que se desenvolva plenamente a paixão, a prática e a presença!
Estou certo que se todos levarmos a sério esta mensagem, 2015 será o nosso melhor ano de vendas!
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