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Quando você faz uma apresentação de vendas pessoalmente, você tem uma
oportunidade única para encantar seu cliente em vários níveis e de uma
só vez. Sua aparência física, a escolha das palavras, seu comportamento
geral e seu nível de entusiasmo, tudo isso demonstra se você será
poderoso e persuasivo ou fraco e ineficaz. Duas apresentações de vendas
nunca são (ou deveriam ser) semelhantes, mas existem alguns elementos
comuns a todas as apresentações bem-sucedidas. Siga estas indicações
para tirar o maior proveito de sua próxima apresentação:
Seja entusiasmado
Você não pode persuadir ninguém se não persuadir a você mesmo. Acredite
no que você está oferecendo e passe essa confiança com seu entusiasmo.
Isto não significa, necessariamente, falar rápido ou alto. Quer dizer
ser animado e incisivo quando você expõe seus pontos e faz suas
perguntas.
Mantenha uma linguagem simples
Não tente deslumbrar o público com jargões ou palavras bonitas. As
pessoas raramente se impressionam com a linguagem que elas não entendem
de imediato. Geralmente ficarão confusas, irritadas ou entediadas. Diga o
que você quer dizer tão clara e concisamente quanto possível. Seja você
mesmo e fale com o vocabulário que normalmente usa.
Mantenha o contato
Lembre-se de que uma apresentação poderosa e bem-sucedida será
interativa. À medida que a apresentação for acontecendo monitore o
processo de comunicação constantemente, "Está claro até aqui?" "Estes
são os itens mais importantes para você, certo?"
Mantenha contato visual
Quando você encontra os olhos de alguém, você tem muito mais
probabilidades de ganhar a sua confiança. Lembre-se de que uma
apresentação é como uma conversa. Mantenha contato visual com todo mundo
na sala e não encare uma ou duas pessoas que acha que podem ser
importantes. Você não sabe, necessariamente, quem será o jogador mais
importante ou quanta influência os outros terão no processo de tomada de
decisão. E, não vale a pena se indispor com seu público.
Coloque-se no lugar dos seus ouvintes
Torne a sua apresentação interessante e informativa, e esteja atento à
quantidade de tempo que está usando. Imagine-se do outro lado da mesa e
pergunte, "o que eu gostaria de ouvir e ver neste momento?" Lembre-se de
que para o seu cliente não existe nada de especialmente interessante
sobre você e o que você está vendendo. Você tem que fazer o cliente se
interessar ao responder às perguntas que ele estará fazendo a si
próprio: "E daí?" "O que eu tenho a ver com isso?" e "O que eu ganho?"
Ensaie bem
Não pense que você pode criar uma apresentação bem-sucedida com
improvisos. Planeje as suas apresentações cuidadosamente e repita-as
várias vezes com antecedência para apurar as suas técnicas e obter
confiança. Verifique a sua contagem de tempo. Se você estiver usando
slides e gráficos, tenha certeza que estejam na ordem certa. Experimente
e antecipe perguntas ou temas que seu cliente potencial poderá
levantar, e prepare as respostas com antecedência.
Vista-se bem
Nos tempos atuais, de escritório casual, às vezes é difícil saber o que é
apropriado vestir. Você deve, pelo menos, estar vestido tão formalmente
quanto as pessoas com as quais se encontrará. É sempre melhor errar
quando se está mais bem vestido do que a situação sugere. Se tiver
dúvidas, vista-se de modo conservador, com traje de negócios
tradicional.
Saia de forma elegante
Saia com elegância, mesmo se não achar que foi bem-sucedido, seja
elegante e deixe a porta aberta para contatos futuros. Conclua,
agradecendo sempre aos seus clientes em potencial pelo tempo deles.
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